خانه وبلاگ آموزشی
18
مهر
1396
بهنام اسلمی
بهنام اسلمی
 

با این همه تبلیغات، باز هم نمی‌فروشید؟

تقریباً هر روز با پیام‌های تبلیغاتی مختلفی مواجه می‌شویم که از تورهای گردشگری می‌گویند. سفر به نقاط مختلفی در ایران و جهان که گاهی نرخ‌ها یا امکاناتی استثنایی را ارائه می‌کنند. اما این پیام‌ها تا کجا سودمندند و چقدر ممکن است که منجر به جذب مشتری و تکمیل فرآیند خرید شوند؟ در یکی از مقالات مندرج در روزنامه‎ی دنیای اقتصاد در این باره گفته‎ایم.

خُب بیایید خودمان را در ایده‌آل‎ترین حالت جای کسی که یک پیامک، ایمیل یا آگهی تبلیغاتی به یک مقصد توریستی معروف دریافت کرده است بگذاریم. از قضا قصد سفر هم داریم و چیزهایی که در این تبلیغ دیده‌ایم (مانند قیمت، زمان حرکت و خدمات آژانس) هم گیراست. تلفن را برمی‌داریم و با شماره‌ی آژانس تماس می‌گیریم. بعد از اینکه تلفن چندین بار زنگ ‌خورد، صدای کسی از آن‌طرف می‌آید که کاملاً معلوم است حوصله‌ی چندانی ندارد و شما را بدون اینکه کامل به حرف‌هایتان گوش کند به نفر بعدی وصل می‌کند. اگرچه نفر بعدی زمان بیشتری به شما اختصاص می‌دهد اما پاسخ‌های روشنی برای سوالاتتان ندارد. مثلاً نمی‌داند هتلی که در آن اقامت می‌کنید کجای شهر است و یا چقدر تا فرودگاه فاصله دارد. شما سردرگم شده‌اید. هیچ هیجان یا اعتمادی در گفتگو نمی‌یابید پس تصمیم می‌گیرید تلفن را قطع کنید.

اتفاق بدتر اینجاست که می‌فهمید برخی از حرف‌هایی که از پشت تلفن به شما گفته‌‌اند یا غلط بوده و یا دروغ!

 

کجای کار اشتباه است؟

مدیر یا کارشناس بازاریابی آن آژانس در مسیر درست تبلیغات قرار دارد و پیامی را به بازه‌ی بزرگی فرستاده که اتفاقاً به هدف خورده و باعث تماس مشتری شده است. اما آنچه در آن سوی تلفن‌ها جریان دارد، تعیین‌کننده‌ی آن است که فروش اتفاق می‌افتد یا خیر.

بسیاری از مدیران آژانس‎های گردشگری وقتی با سیر نزولی در فروش مواجه می‎شوند شروع می‌کنند به انجام کارهایی که برایشان هزینه‌های گزاف و گاه سختی‌های بسیار دارد. سعی می‌کنند در شبکه‎های اجتماعی فعالیت کنند، وب‌سایت‌های نو می‌خواهند و از روش‌های تبلیغاتی مختلف استقبال می‌کنند. اما تمام این‌ها بی‌فایده است اگر تحولات و بهینه‌سازی‌ها را از خود و درون سازمان‌شان آغاز نکنند.

 

پیش از اقدام برای هر تبلیغ، درخواست سایت جدید و یا عملکردی دیگر، باید سازمان فروشتان را بازنگری و آن‌را تقویت کنید.

 

قبل از آنکه برای هر تبلیغ و یا عملکردی دیگر اقدام کنید، باید سازمان فروشتان را بازنگری و آن‌را تقویت کنید. پیش از آن‌که پول‌هایتان را خرج نشان دادن خودتان کنید، از درون، سازمان‌تان را ارتقا دهید، منابع انسانی‌تان را غنی و تیم فروشتان را کارا انتخاب کنید. شاید در یک آژانس گردشگری روزانه 100 بار تلفن زنگ بخورد و تنها 10 فروش موفق اتفاق بیافتد و در آژانسی دیگر تنها 10 بار تلفن‌ها به صدا دربیاید اما 8 تماس منجر به خرید شوند. شما دوست دارید صاحب کدام یک از این آژانس‌ها باشید؟

چگونه می‌توان یک سازمان فروش کارا داشت؟ در ادامه از 7 نکته‌ی کلیدی که شما را به مقصودتان می‌رساند گفته‌ایم.

 

1 هیجان زده نشوید!

قبل از آن‌که سراغ روش‌های مختلف تبلیغات بروید، به این فکر کنید که در صورت نتیجه دادن آن تبلیغ‌ها می‌توانید خواسته‌های مشتریان را به‌درستی برآورده کنید؟ قبل از هر اقدامی از توانایی و داشته‌های خود اطمینان حاصل کنید. کاری نکنید که مشتری وقتی به شما می‌رسد هیچ برنامه‌ای برایش نداشته باشید.

2 فرآیندهای سازمان را بنویسید و مکتوب کنید!

برای مثال آیا می‌دانید فروش یک تور 9 روزه‌ی روسیه از کجا آغاز می‌شود و باید به کجا برسد؟ آیا تمام مراحل به شکل عملیاتی و روشن در حال انجام است یا بخش‌هایی جا ‌مانده؟ مکتوبات را مثل یک قانون و در قالب دستورالعمل‌های مناسب و اجرایی در اختیار پرسنل بگذارید. به آنها بیاموزید که حتی جا انداختن یک بخش از فرآیند می‌تواند چگونه خطرناک باشد.

3 از ابزارهای مناسب استفاده کنید!

سعی کنید با دقت عمل بسیار موانع، مشکلات و خطاهای موجود در سازمان‌تان را شناسایی کنید. سپس در پی یافتن ابزارهایی باشید که با استفاده از آنها مشکلات‌تان به حداقل و کیفیت اجرای کارها به حداکثر ممکن برسد. این ابزارها می‌توانند چک‎لیست‎ها، فرم و یا یک نرم‌افزار جامع CRM باشند. انتخاب، به‌کارگیری و توسعه‌ی ابزار مناسب، نقشی موثر در موفقیت سازمان‌تان ایفا خواهند کرد.

4 تقلید کورکورانه نکنید!

وقتی درون سازمان‌های دیگر نیستید و از اهداف یا فرآیندهایی که آنها سپری کرده‌اند خبر ندارید، در نتیجه نمی‌توانید مطمئن باشید که مسیر موفقیت شما، منطبق با راهی است که آنها رفته‌اند. به‌یاد داشته باشید که ما همواره شاهد بخشی کوچک از یک ماجرای بزرگیم.

5 از اتاق در بسته خارج شوید!

میز مدیر فروش باید در کنار فروشنده‌ها قرار بگیرد. با آنها تعامل سازنده داشته باشد و همواره زمانش را برای دریافت بازخوردها، آموزش و هدایت کارکنان بگذارد.

6 آموزش دهید و بازآموزی بگذارید!

تلفن‌ها را ضبط کنید و چندین بار به مکالمات مشتریان و پرسنل گوش کنید. آیا همه چیز مرتب است؟ به بازخوردهایی که از مشتریان ناراضی می‌گیرید، اهمیت بدهید. برای پرسنل آموزش‌هایی درباره‌ی تیپ‌های شخصیتی، شیوه‌ی‌ گفتگو و مذاکره داشته باشید. ترفندهای درست فروش را یاد بدهید. توجه شود آموزش‌ باید علمی، قابل اجرا، برنامه‌ریزی شده و صبورانه باشند. به کارکنان بگویید که در اثر عدم انجام وظایف به‌شکل درست، سازمان با بحران‌هایی سخت روبرو می‌شود.

7 کمک بگیرید!

مشاوران، متخصصین و حتی کارکنان شما به واسطه‌ی دانش، تجربه و روزهای تلخ و شیرینی که در کسب و کارهای گوناگون دیده‌اند می‌توانند کنارتان باشند. مشاوران را برای مدت طولانی در کنار خود داشته باشید و از رهنمودهای آنها به‌صورت هوشمندانه بهره ببرید.

 

منبع: مقاله‎ی بهنام اسلمی در روزنامه‎ی دنیای اقتصاد

بهنام اسلمی
بهنام اسلمی

بنیانگذار شرکت همورا و مدیرعامل کنونی این شرکت است.
از سال ۱۳۸۰ برنامه‌نویسی را شروع و به تحول و توسعه سازمانی علاقه دارد.

Behnam Aslami Google+

انتشار مطالب فوق تنها با ذکر مرجع به همراه لینک وب‌سایت همورا مجاز می‌باشد.
لطفا به حقوق هم احترام بگذاریم.

مطالب بر اساس تگ‌ها
مطالب برگزیده
نرم‌افزار یوتاب، راهکار جامع آژانس‌های گردشگری
اگر شما مدیر یک آژانس از نوع بند «ب» هستید شک نکنید که یوتاب راهکاری بسیار ارزشمند برای شما خواهد بود. یوتاب امور پیچیده‎‌ی مشتریان شما را به روش‌های ساده حل و فصل کرده و ضمن بالا بردن سرعت انجام هر یک از...
اطلاعات بیشتر
مشاوره‎ی مدیریت تحول در سازمان‌های گردشگری
یکی از اساتید توسعه سازمان می‌گوید: «سازمان‌ها در تشبیه مانند مسائلی هستند که باید حل شوند.»بنابر تحقیقات و تجربه‌ی همورا، بسیاری از ساختارها را به سادگی می‌توان بهینه و متحول ساخت؛ البته به شرط انج...
اطلاعات بیشتر
بحث و تبادل نظر
نرگس
1396/07/19 14:59
مطلب جالبی بود.
پاسخ دهید...
همورا- نیوشا امینیان
1396/07/19 15:04
سلام و عرض ادب

از توجهتون ممنونیم.

نظر دهید
انصراف
در خبرنامه همورا ثبت‌نام کنید!
تلاش می‌کنیم ماهیانه اطلاعات خوبی را برای شما ارسال کنیم. نمونه خبرنامه
تو نه مثل آفتابی که حضور و غیبت افتد/ دگران روند و آیند و تو همچنان که هستی (سعدی)