به جای جنگیدن به سمت خلاء بروید!
رقیبان مدام قیمتها را پایین میآورند و مشکلاتی جدی را در کسب و کارتان ایجاد کردهاند؟ در این مطلب با توجه به یک درس مدیریتی مهم بهنام «استراتژی اقیانوس آبی»، برایتان از محیطهای امنی گفتهایم که خارج از جنگ قیمتها واقع شدهاند و بازارهای بکر و دست نخوردهای برایتان خلق خواهند کرد.
این روزها در صنایع گوناگون جنگ قیمت به راه افتاده است. برخی شرکتها با حذف امکانات، پایین آوردن برخی هزینهها و یا خدماتی که ارزش افزودهای برای مشتری ایجاد نمیکند، خدماتشان را با قیمت کمتری به مشتریان عرضه میکنند. از سوی دیگر شرکتهایی هستند که هر چه تلاش میکنند نمیتوانند هزینهها و خدماتی که ارائه میکنند را با قیمتی پایینتر عرضه کنند و دچار مشکلات گوناگونی میشوند. در نهایت عامل قیمت به ابزاری برای مقابله و رقابت بین فعالین این صنعت تبدیل میشود و کاهش مدام قیمتها به تقاضای بازار نیز آسیب میزند. در این شرایط چگونه میتوان از این میدان جنگ خونین جان سالم به در برد؟
یافتن خلاء در اقیانوس آبی
استراتژی اقیانوس آبی چیست؟ اگر بخواهیم خلاصه بگوییم این استراتژی میگوید هر گاه در اقیانوس کسب و کار جنگی بر سر موضوعات گوناگون، مانند قیمت، به راه میافتد اقیانوس در اثر آن جنگ خونین و قرمز میشود. در این شرایط مدیران آگاه از ورود به بخشهایی که در اثر جنگ قرمز شده است اجتناب کرده و به جای آن به سمت بخشهایی میروند که هنوز آبی باقی مانده است و خلاء رقابتی در آن وجود دارد. به زبان سادهتر برای یافتن خلاء، هرگاه محیط اطراف قرمز شد به جای جنگیدن بر سر موضوعاتی که انرژیتان هدر میدهد به سمت بخشهای آبی که هنوز کسی به سراغش نرفته حرکت کنید.
کم تولید کنید، بیشتر بفروشید
همیشه برای تولید محصول روندهای بازار انبوه را در نظر نگیرید و به جای آن به محصولاتی فکر کنید که مخاطبان خاص و بازارهای کوچکتری را دربرمیگیرد. مثلا این روزها چند آژانس هستند که برای گردشگرانی که دارای مشکلات خاص جسمی هستند برنامههای سفر تدوین میکنند؟ تقریبا هیچ! واضح است که اگر بخواهید برای این دسته از مسافران برنامهی سفر تدوین کنید، باید امنیت، راحتی، امکانات و راهنمایانی را داشته باشید که تا قبل از این به آن زیاد نیاز نداشتهاید و یا باید در محیطهای تبلیغ کنید که قبلا به آن ورود نکردهاید. با این استراتژی، بیشک در محیطی کار خواهید کرد که تا سالها رقیبی نخواهد داشت و محصول شما بدون دغدغه به فروش میرود.
اصولا کار روی بازارهای محدود باعث میشود تا بتوانید حاشیهی سود بیشتری به دست بیاورید.
ارزش افزودهای جدید خلق کنید
گاهی میتوان با کمی خلاقیت به نیازهایی در مشتریان پی برد که ممکن است خودشان به آن فکر نکرده باشند. با رفع آن نیاز ها به سمت اقیانوسهای آبی بروید. برای کشف این نیازها راههای مختلفی وجود دارد اما شاید پرسیدن دو سوال زیر بتواند کمک کند.
- برای تغییر و خلق وضعیت بهتر چه عواملی باید کاهش یا افزایش پیدا کنند؟
- در حوزه فعالیتتان چه عواملی باید حذف یا ایجاد گردند؟
با پاسخ به این دو سوال ساده پی خواهید برد که تا چه میزان بازارهای هدفتان را میشناسید و چه عواملی برای مشتریانتان ارزش آفرینی خواهد کرد.
برای مثال چرا باید تمام سفرها برای روزهای تعطیل برنامهریزی شوند؟ آیا در اطراف خود کسانی را نمیشناسید که دوست دارند در روزهای غیر تعطیل سفر کنند و از حضور در جادههای شلوغ اجتناب میپرهیزند؟ این خلاء را چگونه میتوان به نفع کسب و کارها پر کرد؟
مقاصد نو بیابید
مرزهای مقاصد گردشگری را بشناسید و به جای درجا زدن در آنچه که از گذشته باقی مانده، خودتان مرزهای جدید را خلق کنید. برای این امر میتوانید روند بازارهای گردشگری در دیگر کشورها را زیر نظر بگیرید. این روزها گردشگری سلامت، گردشگری علمی، گردشگری ماجراجویانه و... به شدت در طلب مقاصد نو هستند. کسی که بتواند با شناخت دقیق نیازها گردشگران را به مکانهای جدید ببرد، به میدانی پا گذاشته که تا کیلومترها از رقبایش فاصله دارد. یکی از مثالهای بسیار خوب در این مورد، سفرهایی است که به مقصد جنوبگان برنامهریزی و اجرا میشوند. اگرچه سفر به قطب جنوب بسیار گران است اما در سرتاسر دنیا گردشگران بیشماری برای کشف ناشناختههای این منطقه مشتاقند و حاضرند مبلغ آنرا نیز بپردازند.
متمایز از دیگران عمل کنید
جریان فعلی رودخانهی صنعت گردشگری را فراموش و شجاعت ورود به بازارهای متمایز را در خود ایجاد کنید. اقامتگاههای جدید، وسایل نقلیهی متفاوت، برنامههای سفر ترکیبی و خاص، طراحی پکیجهای متفاوت و... از دیگر راهکارهایی هستند که میتوانند تغییراتی را در بازارهای گردشگری ایجاد و کسب و کارتان را از جنگهای بیسرانجام نجات بدهند.
در پایان ذکر این نکته ضروری است که برای استفاده از این استراتژی، باید کمتر خودتان را درگیر آمارها و اعداد کنید و فقط تقاضای فعلی و آنچه که اکنون در جریان است را در نظر نگیرید. به آینده و نیازهایی که ممکن است خلق شوند فکر کنید و توالی استراتژیک را برای حضور در حوزههای جدید رعایت کنید. در نهایت به یاد داشته باشید که شما کاری شجاعانه را آغاز کردهاید و تا زمان رسیدن به نتیجه دلخواه باید صبور باشید و اعتماد متقابل را در سازمان خود برای جلوگیری از مشکلات احتمالی تقویت کنید.
منبع: مقاله بهنام اسلمی در روزنامه دنیای اقتصاد
بنیانگذار شرکت همورا و مدیرعامل کنونی این شرکت است.
از سال ۱۳۸۰ برنامهنویسی را شروع و به تحول و توسعه سازمانی علاقه دارد. (رزومه رسمی)
انتشار مطالب فوق تنها با ذکر مرجع به همراه لینک وبسایت همورا مجاز میباشد.
لطفا به حقوق هم احترام بگذاریم.