بالا بردن فروش با حفظ محصولات موجود
بنابر نظر برخی اساتید و مشاوران، حفظ مشتریان قدیمی به‌صرفه‌تر و پردرآمدتر از آن است که بخواهیم محصولات جدید خلق کنیم و آن‌را به بازارهای نو ارائه دهیم. اما چگونه محصولات فعلی را داشته باشیم و مشتریان قدیمی‌مان را جذب کنیم؟ در این مطلب بیشتر در این باره بخوانید.
شرکت‌های گوناگون برای داشتن درآمد بیشتر و بالا بردن فروش، راهکارهایی را به کار می‌گیرند که بیشتر آنها شامل ایجاد محصولات جدید و ورود به بازارهای نو است. در واقع شرکت‌ها پیدا کردن مشتریان جدید در بازارهای جدید را سرلوحه اقدامات تبلیغاتی خود قرار می‌دهند و فکر می‌کنند خلق محصولات جدید می‌تواند درآمدهایشان را افزایش دهد. هر چند این موارد راهکارهای مناسبی هستند اما اگر شما هم جز همین دسته از افراد هستید، فعلا دست نگه دارید! راهکاری ساده‌تر، کم‌هزینه‌تر و با پیشینه‌ای موفق‌تر وجود دارد و آن حفظ محصولات موجود و راهی برای بازگرداندن مشتریان قدیمی یا نفوذ در بازارهای فعلی است. در این مقاله که برگرفته از ماتریس رشد و توسعه یا ماتریس «آنسف» می‌باشد، از راهکارهایی برای حفظ محصولات و بازارهای موجود گفته‌ایم.
1 یک CRM یا مدیریت ارتباط با مشتریان قوی داشته باشید
هر محصولی که می‌فروشید، هر پیش‌فاکتوری که صادر می‌کنید، هر سفری که برگزار می‌کنید، هر بلیطی که می‌فروشید و یا هر اتاقی که در هتل به مشتری می‌دهید ارتباط جدیدی را برایتان می‌سازد. از این ارتباط نهایت استفاده را ببرید و اطلاعات را از مشتری‌تان جمع‌آوری و نگه‌داری کنید. ثبت تاریخ تولد، نام کودکان هر خانواده و حتی موضوعاتی مانند محل سکونت و شغل می‌تواند برای ساختن ارتباط و امتداد آن با مشتریان قدیمی به کارتان بیاید. همچنین گزارش‌های CRM می‌تواند خصوصیات بازارتان را به‌خوبی به شما معرفی کند. مثلا اینکه بدانید شغل مشتری شما چیست، از محصولات شما استفاده می‌کند و چند بار دیگر در سال ممکن است بخواهد این خرید را تکرار کند، همگی اطلاعات سودمندی هستند که به کارتان خواهند آمد. از اطلاعاتی که کسب و ثبت می‌کنید نهایت استفاده را ببرید و با بهانه‌های گوناگون مشتریان را در جریان آن بگذارید.
همورا به عنوان یک شرکت ارائه دهنده راهکارهای مدیریتی و نرم‌افزاری از سال‌ها پیش اقدام به طراحی و راه‌اندازی یک «نرم‌افزار CRM جامع» بهنام «یوتاب» کرده است. یوتاب نه‌تنها اطلاعاتی که به آن اشاره شد را با ساده‌ترین ساز و کارها، ثبت می‌کند بلکه با یک سیستم هوشمند، اطلاعات را با هم مرتبط می‌سازد و از آنها گزارش‌هایی کاربردی تهیه می‌کند.
2 واحد ارزیابی و کنترل کیفیت داشته باشید
برای جذب مشتریان قدیمی نیاز به واحدی دارید که محصولات شما را مورد پالایش و ارزیابی قرار دهد. این واحد بررسی می‌کند که چرا فردی که یک‌بار از شما خرید کرده دیگر برای خرید مراجعه نکرده است. چه چیزهایی بازدارنده هستند و چگونه می‌توانید مدیریت بهینه‌ای را در سازمان‌تان اعمال کنید. کنترل کیفیت محصولات کمک می‌کند تا اگر متوجه پایان عمر محصولی شدید نسبت به بهبود آن اقدام و از رفتن مشتریان به‌خاطر اصرار بر عرضه محصولات نامناسب یا کهنه جلوگیری کنید. به یاد داشته باشید که در این مرحله قرار نیست محصولی را جایگزین و زمان و هزینه‌تان را صرف ایجاد ساختارهای جدید کنید. شما آنچه که دارید را پالایش می‌کنید و از آن محصول بهتری می‌سازید که می‌تواند مشتری را ترغیب کند بار دیگر از شما خرید کند.
3 واحد روابط‌عمومی‌تان را فعال کنید
از طریق کانال‌ها و بهانه‌های مختلف مدام با مشتریان‌تان در ارتباط باشید. سعی کنید این ارتباطات را هوشمندانه طراحی کنید. از علائق مشتریان و افرادی که بر تصمیم‌هایشان اثرگذارند و نکاتی که برایشان اهمیت دارد با خبر شوید.
هپی‌کال یا تماس‌های تلفنی که غیررسمی هستند اثری شگرف در ساختن روابط میان شما و مشتریان‌تان دارند. از مسئول روابط عمومی بخواهید با گوشی شنوا و کاملا پذیرا با مشتریان صحبت کند و با سخنان و رفتارش به مشتریان نشان دهد که آنچه می‌گویند برایش مهم است. گاهی تنها یک جمله با بار معنایی مثبت می‌تواند کاری کند که مشتری پس از سال‌ها دوباره برای خرید محصولات‌تان ترغیب شود.
در این گفتگوها اگر مشتری به مشکل یا ایرادی اشاره کرد، کاملا پذیرا باشید. به آنها بگویید که چقدر نظرشان برایتان مهم است و حتما موضوعی که به آن اشاره کرده‌اند را بررسی می‌کنید. اگر مشکلی که به گوش شما رسانده‌اند را حل کردید، حتما با مشتری تماس بگیرید و آنها را در جریان این اتفاق بگذارید. به مشتری نشان دهید که حضور و نظراتش در موفقیت شما نقش دارد و سازمان‌تان به این موضوع واقف است. وقتی مشتری خود را در رویدادهای خوب سازمان‌تان شریک بداند، بی‌شک بیشتر برای استفاده از محصولات و خدمات‌تان ترغیب می‌شود.
تلاش کنید تمام اطلاعات به دست آمده از روابط عمومی را در نرم‌افزار CRM خود به درستی وارد نمایید تا در آینده بتوانید گزارش‌های تحلیلی و مدیریتی مفیدی را تهیه کنید.
در صورتی که مایل هستسد بیشتر درباره‌ی شیوه‌هایی برای غنا بخشیدن به بخش روابط عمومی بخوانید، از شما دعوت می‌کنیم مطلب «یک رژیم برای روابط عمومی‌تان» را مشاهده بفرمایید.
4 از مشتریان فعلی برای تبلیغ کمک بخواهید
مشتریان قدیمی دقیقا از دل بازار هدف آمده‌اند. برای آنکه از طریق این افراد بیشتر به بازار نفوذ کنید، تنها کاری که باید انجام دهید کمک گرفتن از مشتریان قدیمی و دوستان واقعی است و اینکه از آنها بخواهید شما را به دوستان و اعضای خانواده‌ی خود معرفی کنند. بسیار جالب است که حتی با گفتن همین جمله ساده دست‌یابی به این هدف امکان‌پذیر است. برای انجام بهتر این مهم، می‌توان با ارائه ابزارهایی به مشتریان کمک کرد. مثلا به آنها کارت هدیه‌ای بدهید که بتوانند ضمن معرفی شما آن‌را برای ترغیب بیشتر به دیگران بدهند و یا در سایت و شبکه‌های اجتماعی خود شرایطی را فراهم کنید که امکان به اشتراک‌گذاری محصولات و خدمات‌تان امکان‌پذیر باشد.
منبع: مقاله بهنام اسلمی در روزنامه دنیای اقتصاد
بنیان‌گذار شرکت همورا و مدیرعامل کنونی این شرکت است.
از سال ۱۳۸۰ برنامه‌نویسی را شروع و به تحول و توسعه سازمانی علاقه دارد. (رزومه رسمی)
انتشار مطالب فوق تنها با ذکر مرجع به همراه لینک وب‌سایت همورا مجاز می‌باشد.
لطفا به حقوق هم احترام بگذاریم.