توسعه بازارها و افزایش فروش
سازمان‌ها وقتی به دنبال رشد و توسعه هستند با توجه به شرایط و منابع خود روش‌های گوناگونی را در پیش می‌گیرند. در مقاله پیشین برایتان از استراتژی حفظ محصول فعلی و ادامه نفوذ در بازار قبلی با کمک گرفتن از مشتریان و تبلیغات دهان به دهان گفتیم. در ادامه همان مبحث، در این نوشتار از استراتژی دیگری (از ماتریس آنسف یا ماتریس رشد) بخوانید که شامل حفظ محصول فعلی و روش‌هایی برای ورود به بازارهایی است که تا به حال سراغشان نرفته‌اید.
عبارت کلیدی این مقاله فقط همین عبارت است، «بازار را توسعه دهید!» و به جای آنکه انرژی و زمان‌تان صرف خلق محصول جدید کنید همان چیزی که دارید را به افرادی که تا به حال سراغشان نرفته‌اید معرفی کنید. این استراتژی آنجایی سودمندی‌اش را نشان می‌دهد که شما برای فروش محصول می‌توانید از همان سیستم موجودی که دارید استفاده کنید. بنابراین لازم نیست آموزش‌های جدید دهید یا افرادی با تجربیات و تخصص‌های ویژه را با خود همراه کنید. اما این بازارها را از کجا پیدا کنید؟ طی تجربیات به دست آمده ما چند پیشنهاد به شرح زیر داریم:
1 جغرافیای نفوذتان را گسترش دهید
اگر شما یک آژانس گردشگری در تهران هستید احتمالا برای فروش، بیشتر روی مشتریانی که ساکن تهران هستند حساب باز کرده‌اید. اما چطور است برای جذب مشتریانی که در شهرهای نزدیک به تهران مثل قم یا کرج هستند برنامه‌هایی داشته باشید. سعی کنید نیازهای آنها را بشناسید و ببینید امکانات شما برای رفع کدام بخش از آنچه آنها می‌خواهند نزدیک است و همان را در اختیارشان بگذارید.
در مثالی دیگر فرض کنید شما صاحب هتلی در جزیره قشم هستید و دریافته‌اید مبداء بیشتر مشتریان‌تان از یک یا دو شهر خاص می‌باشد اما شما دوست دارید میزبان مسافرین بیشتری باشید. بازدارنده‌هایی که نمی‌گذارند محصولات شما به چشم دیگران بیایند را بشناسید و در رفع آن بکوشید. خودتان را جای مشتری بگذارید و برای کسب بازارهای بزرگتر، بیشتر تلاش کنید. توجه کنید که منطقه جغرافیایی می‌تواند در خارج از شهر، استان یا کشور توسعه یابد.
2 در محل‌های جدید تبلیغ کنید
بیشتر مشتریان‌تان در بازه سنی 25 تا 35 سال قرار دارند؟ آیا برای توسعه بازار می‌توانید به افرادی که در محدوده‌ی سنی 35 تا 45 سال قرار دارند، محصولات‌تان را عرضه کنید؟ در این شرایط باید تبلیغات خود را برای هدف‌گیری بازار جدید ارتقا دهید. در همین مثال، معمولا افرادی که در بازه‌های سنی بالاتری قرار دارند، تشکیل خانواده داده‌اند و فرزند دارند به تبلیغاتی که از طریق کانال‌های رسمی‌تر به دستشان می‌رسد بها می‌دهند و کمتر اهل ماجراجویی و خرید محصولات ناشناخته هستند. بنابراین اگر تا امروز فقط از طریق شبکه‌های اجتماعی اقدام به معرفی خود کرده‌اید بهتر است به داشتن وب‌سایت، درج آگهی در روزنامه‌های معتبر و نمایش محصولات خود از طریق کانال‌هایی اقدام کنید که نشان می‌دهد شما قابل اطمینان، با تجربه و مسئولیت‌پذیر هستید.
تحقیق درباره اینکه بازارهای جدیدی می‌توانند نیاز خود را از طریق محصولات کنونی برآورده کنند و اینکه این افراد یا گروه‌ها بیشتر در کجا رفت و آمد می‌کنند، به چه چیزهایی توجه می‌کنند و چه دغدغه‌هایی دارند می‌تواند کلید رسیدن به مقصودتان باشد.
به یاد داشته باشید که برخی بازارها به هم وابسته‌اند. مثلا اگر شما بتوانید پدر خانواده را متقاعد کنید که با آژانس شما سفر کند یا اتاقی در هتل‌تان بگیرد همراه آن فرد حداقل یک نفر دیگر به مشتریان‌تان اضافه خواهد شد و به بازار بزرگتری نفوذ خواهید کرد.
فضای دیجیتال به عنوان یکی از مهم‌ترین ابزارها برای این بخش تلقی می‌شود. با توجه به این موضوع، پیشنهاد می‌کنیم با صرف زمانی مناسب و شرکت در کارگاه‌های آموزشی دیجیتال مارکتینگ دانش‌های خود را پیرامون دنیای دیجیتال افزایش دهید.
3 نگرانی‌های مشتریان را بشناسید و آنها کاهش دهید
محصولات شما ممکن است با بالاترین استانداردها در حال ارائه شدن باشند اما مردم بسیاری به دلیل تجربیات تلخ گذشته و یا ترس‌هایشان ممکن است هرگز به سراغ‌تان نیایند. مثلا ترس از غرق شدن در تورهای قایق‌سواری رودها خروشان، ترس از مواجه شدن با حشرات و خزندگان در تورهای کویرنوردی و یا ترس از اقامت در تورهای کمپینگ باعث شده تا اگر یک شرکت گردشگری باشید، بخشی از بازار را به سادگی از دست بدهید. این موضوع به‌صورت مشابه در همه اصناف وجود دارد. ترس از فقدان خدمات پس از فروش، دزدیده شدن اطلاعات، عدم رعایت نکات ایمنی و بهداشتی و... از جمله نمونه‌های دیگری است که بازارها را بدون هیچ تجربه‌ای از برخی محصولات و خدمات دور می‌کنند. تمام این موضوعات با تولید محتواهای مناسب، ارائه عکس‌های واقعی، درج تجربیات و نظرات از مشتریان قبلی تا حدود زیادی قابل حل هستند و می‌توانند بازارهای از دست رفته را متقاعد کنند که از حاشیه امن خود خارج شوند و شیوه‌های جدیدی از سفر را تجربه کنند.
4 CRM را جدی بگیرید
سامانه‌های ارتباط و مدیریت مشتریان قدیمی در کشف و ساخت بازارهای جدید بسیار موثر عمل می‌کنند. گزارش‌هایی که از این سامانه‌ها می‌گیرید به شما می‌گویند که در کدام بازارها حضور دارید و چه قسمت‌هایی هنوز از شما بی‌خبرند. می‌توانید بفهمید چند درصد از زنان و چند درصد از مردان مشتری‌تان هستند، آیا بیشتر آنها مجرند یا شما با خانواده‌ها سر و کار دارید؟
همچنین CRMهای دقیق، آمارهایی از نرخ مشتریان جدید به شما ارائه می‌کنند و اینکه درصد آنها نسبت به کل ورودی‌ها چقدر است و استراتژی‌های شما تا کجا توانسته برندتان را به گوش بازارهای جدید برساند.
هر چه با دقت بیشتری اطلاعات‌تان را ثبت کنید می‌توانید با اطمینان بیشتری بازارهای جدید را بشناسید و برای ورود به آنها برنامه‌ریزی کنید.
یکی از محصولات همورا یک نرم‌افزار جامع و کامل CRM بهنام «یوتاب» است. یوتاب سامانه‌ای است که علاوه بر پوشش نیازهای ذکر شده با امکانات و خدمات خود می‌تواند استراتژی‌های موثری را در زمینه بازاریابی در اختیارتان بگذارد.
در پایان ذکر این نکته ضروری است که تعیین استراتژی فروش برای هر سازمان متفاوت است و باید پس از بررسی‌های همه جانبه، مشورت با مشاوران و مرور چشم‌اندازها و هدف‌گذاری‌های سازمانی بهترین و موثرترین روش برگزیده شود.
منبع: مقاله بهنام اسلمی در روزنامه دنیای اقتصاد
بنیان‌گذار شرکت همورا و مدیرعامل کنونی این شرکت است.
از سال ۱۳۸۰ برنامه‌نویسی را شروع و به تحول و توسعه سازمانی علاقه دارد. (رزومه رسمی)
انتشار مطالب فوق تنها با ذکر مرجع به همراه لینک وب‌سایت همورا مجاز می‌باشد.
لطفا به حقوق هم احترام بگذاریم.