استراتژی توسعه محصول

در هفته‌های گذشته در وبلاگ همورا برایتان از استراتژی‌هایی برای نفوذ در بازار و توسعه بازار گفتیم که به ترتیب روی محصول موجود- بازار فعلی و محصول موجود- بازار جدید تمرکز داشتند. در ادامه مطالب پیشین در این مقاله از راهکار دیگری بخوانید که به بخشی دیگر از «ماتریس آنسف» اشاره دارد و به چگونگی ارائه و خلق «محصول جدید» در «بازار فعلی» یا استراتژی «توسعه محصول» می‌پردازد. ذکر این نکته ضروری است که ایجاد محصول جدید باید در راستای ماموریت‌های فعلی سازمان باشد و با تنوع‌سازی مغایرت دارد. در این استراتژی مدیران باید برای رشد و افزایش سود شرکت راهکارها و محصولات جدیدی را بیابند تا از این طریق بتوانند در سبد خرید مشتریان قبلی جای خود را حفظ کنند، ارتقا دهند یا آن‌را باز یابند. اما چگونه؟ در ادامه در این باره بخوانید.

1 بازار و خلاء‌های آن را بشناسید

بهترین محصول آن محصولی است که نیازهای خاص مشتری را بهتر می‌شناسد و به او خدماتی می‌دهد که دیگر رقبا به سراغش نرفته‌اند. برای مثال وقتی سال‌های سال مدیر یک هتل یا یک آژانس گردشگری باشید، لازم است به مرور و همگام با تغییرات زندگی مشتریان قدیمی‌تان محصولات جدیدی ارائه دهید. فرض کنید مشتریان جوان شما حالا به سن تشکیل خانواده و داشتن فرزند رسیده‌اند. آنها ممکن است صاحب فرزندانی باشند که دوست دارند مثل خودشان اهل سفر، دوستدار محیط‌زیست و علاقه‌مند به شناخت فرهنگ‌ها رشد کنند. در این شرایط راه‌اندازی تورهای گردشگری مخصوص کودکان و والدین ممکن است بتواند مشتریان قدیمی را برای خرید مجدد از شما ترغیب نماید. به عنوان نمونه‌ای دیگر فرض کنید تعطیلاتی طولانی مثل عید نوروز در راه است. در این شرایط بیشتر آژانس‌ها برای سفرهای طولانی و چند روزه پکیج‌هایی را ارائه می‌دهند حال آنکه بسیاری از مردم به دلایل گوناگون به دنبال سفرهای کوتاه مدت و یک روزه هستند. به عنوان راهکاری دیگر توجه به تغییرات اجتماعی می‌تواند موفقیت‌های بزرگی برایتان حاصل کند. مثلا این روزها بسیاری از مردم به غذاهای کم کالری علاقه‌مندند، برخی Vegetarian یا گیاهخوار شده‌اند و یا حاضرند در قبال دریافت غذاهای ارگانیک مبلغ‌های قابل توجه بپردازند. حالا اگر شما مدیر یک هتل، کافه یا رستوران هستید می‌توانید مثلا با ارائه آبمیوه‌های طبیعی در زمان اولین برخورد و خوش‌آمد گویی به مهمانان جدید و یا گنجاندن چند غذای گیاهی در منوی ناهار و شام به این نیاز پاسخ دهید و افراد بیشتری را به سمت خود و محصولات‌تان جذب کنید. در صورتی که مایل هستید بیشتر درباره خلاء‌های بازار بخوانید، از شما دعوت می‌کنیم مطلب «به جای جنگیدن به سمت خلاء بروید» را مطالعه بفرمایید.

آگاهی به تغییرات اجتماعی، بررسی شیوه زندگی مشتریان قدیمی و روندهای آن می‌تواند به شما ایده‌هایی نو برای کشف بازارهای جدید بدهد.

2 دوربین را سمت رقبا بگیرید

رقبا را رصد کنید و ببینید آنها چه محصولاتی دارند که شما ندارید و بازدارنده‌هایی که نگذاشته‌اند مثل آنها موفق باشید را بررسی کنید. در این مرحله فقط رقبای مستقیم را در نظر نگیرید و به کسب و کارهایی که به شکل غیرمستقیم بر کسب و کار شما تاثیر می‌گذارند یا اصلا ارتباطی با کار شما ندارند نیز توجه کنید. شاید یک ایده در صنعت سرگرمی ممکن است بتواند در فروش شرکت، هتل یا آژانس شما نیز موثر باشد و همان ایده‌ای را در اختیارتان بگذارد که به دنبالش هستید. نکته مهم در این قسمت این است که با دیدن هر ایده‌ای هیجان زده نشوید و پس از بررسی‌های کامل و تطبیق آن با اولویت‌ها و منابع‌تان برای ایجاد یا عدم ایجاد محصول مبتنی بر آن تصمیم بگیرید.

3 فرصت‌ها و تهدیدها را ثبت و پالایش کنید

یکی از بهترین راه‌ها برای خلق محصول جدید و یا بهبود محصول قبلی توجه به فرصت‌ها و تهدیدهایی که است که از طریق ارتباط‌های گوناگون با مشتریان به آن دست می‌یابید.
مثلا فردی با شرکت شما تماس گرفته و می‌پرسد که آیا سفری به مقصد «کلیمانجارو» برگزار می‌کنید؟ اگر شما ارائه دهنده این سفر نباشید دو انتخاب دارید، اول اینکه به مشتری بگویید نه، تلفن را قطع کنید و این مکالمه را فراموش کنید دوم آنکه به این تماس به چشم یک فرصت نگاه و نیاز بخشی از بازار را شناسایی کنید. ثبت این خواسته‌ها در CRM، رصد و پیگیری تعداد تکرار آن می‌تواند کمک کند تا برای ایجاد محصول جدید یا رفع نقص‌های محصولات فعلی به درستی تصمیم بگیرید.
برای شناخت تهدیدها یکی از بهترین راه‌ها پیگیری فروش‌های ناموفق گذشته است. از مشتریان‌تان بپرسید که چرا خیلی وقت است از شما خرید نمی‌کنند؟ چرا محصولات‌تان برایشان جذابیت ندارد و چه تغییری رضایت آنها را بیشتر بالا می‌برد. ممکن است نیمی از مشتریان، مثلا تنها به دلیل قیمت بالای محصولات به خرید مجدد روی نیاورده باشند. با آگاه شدن نسبت به این تهدیدها و یا عوامل بازدارنده خرید، تصمیم‌های بهتری بگیرید تا روندهای بازار از کنترل‌تان خارج نشود. در نهایت گزارش‌هایی که از CRM به دست می‌آید را در اختیار تیم بازاریابی و طراحی محصول‌تان بگذارید تا بتوانند محصولاتی مناسب ارائه کنند.
شرکت همورا نیز به عنوان یک شرکت ارائه دهنده راهکارهای نرم‌افزاری و مدیرتی از سال‌ها پیش با طراحی و پیاده‌سازی نرم‌افزاری جامع و کاربردی به‌نام «یوتاب» سعی کرده است تا این نیازها را مرتفع کند.

لیستی از فرصت‌ها و تهدیدهایی که در طول روند عادی کاری‌تان به آن برمی‌خورید تهیه کنید و آن‌را در اختیار تیم بازاریابی‌تان بگذارید.

4 تیم خلاق بازاریابی و طراحی محصول تشکیل دهید

در این تیم بازاریابی از افراد با ویژگی‌های فردی، کاری و آموزشی متفاوتی استفاده کنید. اجازه دهید به موضوعات گوناگون از زاویه‌های مختلف نگاه شود و تنها برای به ثمر رساندن ایده‌های خود اصرار نداشته باشید. مثلا فکر کنید تیم بازاریابی با تحقیقات و بررسی بازار به این نتیجه رسیده که بیشتر مشتریان شما خانم‌ها هستند. در نتیجه باید در طراحی محصولات، تبلیغات و حتی رنگ‌ها و طرح‌های به‌کار رفته در سایت این موضوع را در نظر داشته باشید و تیم بازاریابی را در رسیدن به اهدافش یاری دهید.

منبع: مقاله بهنام اسلمی در روزنامه دنیای اقتصاد

مطالب مرتبط

مدیریت دوسو توانی در صنعت گردشگری

مفهوم نرخ تبدیل در گردشگری

بهنام اسلمی

بنیان‌گذار شرکت همورا و مدیرعامل کنونی این شرکت است.
از سال ۱۳۸۰ برنامه‌نویسی را شروع و به تحول و توسعه سازمانی علاقه دارد. (رزومه رسمی)

انتشار مطالب فوق تنها با ذکر مرجع به همراه لینک وب‌سایت همورا مجاز می‌باشد.
لطفا به حقوق هم احترام بگذاریم.